新業(yè)務(wù)拓展：難題重重的征程

　　在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)世界中，企業(yè)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。新業(yè)務(wù)拓展作為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，對(duì)于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它不僅能夠幫助企業(yè)開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，擺脫對(duì)單一業(yè)務(wù)的依賴，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還能促使企業(yè)不斷創(chuàng)新，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化。

　　然而，踏上新業(yè)務(wù)拓展的征程，就如同在荊棘叢中前行，充滿了艱難險(xiǎn)阻。許多企業(yè)在這一過程中舉步維艱，面臨著諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)認(rèn)知度低是新業(yè)務(wù)面臨的首要難題。在一個(gè)已經(jīng)被眾多成熟品牌占據(jù)的市場(chǎng)中，新業(yè)務(wù)就像一個(gè)初來乍到的“新人”，很難在短時(shí)間內(nèi)獲得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。消費(fèi)者往往對(duì)熟悉的品牌和產(chǎn)品有著較高的忠誠(chéng)度，對(duì)于新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù)，他們可能會(huì)持懷疑態(tài)度，不愿意輕易嘗試。這就導(dǎo)致新業(yè)務(wù)在市場(chǎng)推廣初期需要投入大量的時(shí)間和資源來進(jìn)行品牌建設(shè)和市場(chǎng)教育，以提高市場(chǎng)認(rèn)知度。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈也是新業(yè)務(wù)拓展過程中難以回避的挑戰(zhàn)。新業(yè)務(wù)所進(jìn)入的領(lǐng)域往往是具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，這也吸引了眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目光。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)在市場(chǎng)上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的品牌影響力和穩(wěn)定的客戶群體，新業(yè)務(wù)在與他們競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往處于劣勢(shì)地位。以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例，當(dāng)一家新的在線教育平臺(tái)試圖進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，它將面臨來自眾多知名在線教育品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這些品牌已經(jīng)擁有了大量的優(yōu)質(zhì)課程資源、成熟的教學(xué)模式和龐大的用戶基礎(chǔ)，新平臺(tái)要想在這個(gè)市場(chǎng)中分得一杯羹，必須具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則很容易被市場(chǎng)淘汰。

　　資源短缺也是制約新業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。新業(yè)務(wù)的拓展需要大量的資金、人力、技術(shù)等資源的支持。然而，企業(yè)的資源往往是有限的，在同時(shí)兼顧現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的情況下，很容易出現(xiàn)資源分配不均的情況。新業(yè)務(wù)在起步階段可能無法獲得足夠的資金投入，導(dǎo)致研發(fā)進(jìn)度緩慢、市場(chǎng)推廣力度不足；人力資源方面，可能缺乏具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能的人才，影響業(yè)務(wù)的正常開展；技術(shù)上，也可能面臨著研發(fā)難度大、技術(shù)更新?lián)Q代快等問題，使得新業(yè)務(wù)在技術(shù)創(chuàng)新方面面臨巨大壓力。

　　剖析艱難背后的深層原因

　　新業(yè)務(wù)拓展之所以如此艱難，背后有著諸多深層次的原因。市場(chǎng)調(diào)研不充分往往是導(dǎo)致新業(yè)務(wù)失敗的重要因素之一。在進(jìn)入新市場(chǎng)之前，企業(yè)若未能深入了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者偏好等關(guān)鍵信息，就如同在黑暗中摸索前行，很容易迷失方向。曾經(jīng)有一家傳統(tǒng)家電企業(yè)，看到智能家居市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，便匆忙推出了一系列智能家居產(chǎn)品。然而，由于在前期市場(chǎng)調(diào)研時(shí)不夠深入，對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求把握不準(zhǔn)確，產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)未能充分考慮用戶體驗(yàn)，最終導(dǎo)致產(chǎn)品上市后銷量慘淡，新業(yè)務(wù)拓展遭遇重創(chuàng)。

　　資源配置不合理也會(huì)給新業(yè)務(wù)發(fā)展帶來阻礙。新業(yè)務(wù)在起步階段通常需要大量的資源投入，包括資金、人力、技術(shù)等。如果企業(yè)不能根據(jù)新業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和需求，合理分配資源，就可能導(dǎo)致新業(yè)務(wù)因資源不足而發(fā)展緩慢，甚至夭折。例如，某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在拓展新的電商業(yè)務(wù)時(shí)，將大部分資金和人力都集中在了市場(chǎng)推廣上，而忽視了技術(shù)研發(fā)和供應(yīng)鏈管理。結(jié)果，在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，頻繁出現(xiàn)技術(shù)故障，商品供應(yīng)也無法滿足市場(chǎng)需求，客戶流失嚴(yán)重，新業(yè)務(wù)陷入了困境。

　　團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足也是新業(yè)務(wù)拓展面臨的一大挑戰(zhàn)。新業(yè)務(wù)往往涉及到新的領(lǐng)域、新的技術(shù)和新的商業(yè)模式，需要具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能的團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)。如果團(tuán)隊(duì)成員缺乏對(duì)新業(yè)務(wù)的了解和經(jīng)驗(yàn)，在面對(duì)各種問題和挑戰(zhàn)時(shí)，就可能無法做出正確的決策和應(yīng)對(duì)措施。一家傳統(tǒng)制造企業(yè)試圖拓展人工智能領(lǐng)域的新業(yè)務(wù)，由于團(tuán)隊(duì)成員大多來自傳統(tǒng)制造業(yè)，對(duì)人工智能技術(shù)和市場(chǎng)了解有限，在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，遇到了技術(shù)難題無法解決，市場(chǎng)推廣也不得要領(lǐng)，最終新業(yè)務(wù)不得不宣告失敗。

　　年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：定制專屬發(fā)展路徑

　　面對(duì)新業(yè)務(wù)拓展的重重困境，企業(yè)需要一套科學(xué)有效的解決方案來突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃作為企業(yè)管理的重要工具，能夠?yàn)樾聵I(yè)務(wù)量身定制專屬的發(fā)展路徑，助力企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

　　（1）深度市場(chǎng)洞察，精準(zhǔn)定位方向

　　年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的首要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面而深入的調(diào)研分析。通過收集和研究大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，包括行業(yè)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為分析等，企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)的脈搏。例如，隨著消費(fèi)者對(duì)健康和環(huán)保意識(shí)的不斷提高，健康食品、環(huán)保產(chǎn)品等領(lǐng)域呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)。企業(yè)通過對(duì)這些市場(chǎng)趨勢(shì)的敏銳洞察，可以將新業(yè)務(wù)的發(fā)展方向聚焦在這些具有潛力的領(lǐng)域，提前布局，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

　　同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入研究也是不可或缺的環(huán)節(jié)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷策略等信息，能夠幫助企業(yè)找出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化特點(diǎn)，從而制定出更具競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)定位策略。以智能手機(jī)市場(chǎng)為例，蘋果公司憑借其獨(dú)特的設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)和品牌影響力，在高端市場(chǎng)占據(jù)了重要地位。而小米公司則通過高性價(jià)比的產(chǎn)品和線上營(yíng)銷模式，在中低端市場(chǎng)贏得了大量用戶。其他手機(jī)廠商在拓展新業(yè)務(wù)時(shí)，就需要通過對(duì)蘋果和小米等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，找到自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)路徑，如注重拍照功能、快充技術(shù)等，以吸引特定的消費(fèi)群體。

　　此外，深入了解客戶需求是確保新業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。企業(yè)可以通過問卷調(diào)查、用戶訪談、焦點(diǎn)小組等方式，收集客戶的意見和建議，了解他們的痛點(diǎn)和需求。例如，一家在線教育企業(yè)在拓展新的課程業(yè)務(wù)時(shí)，通過對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于個(gè)性化、互動(dòng)性強(qiáng)的課程需求較大。基于這一洞察，企業(yè)推出了個(gè)性化定制課程和在線互動(dòng)直播課程，滿足了客戶的需求，取得了良好的市場(chǎng)反響。

　　（2）資源優(yōu)化配置，保障發(fā)展動(dòng)力

　　資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，合理配置資源對(duì)于新業(yè)務(wù)的成功至關(guān)重要。年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的全面評(píng)估，包括人力、物力、財(cái)力、技術(shù)等，制定出科學(xué)合理的資源分配方案。在人力資源方面，根據(jù)新業(yè)務(wù)的需求，選拔和培養(yǎng)具有相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技能的人才。例如，一家傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)在拓展人工智能領(lǐng)域的新業(yè)務(wù)時(shí)，積極引進(jìn)人工智能領(lǐng)域的專家和技術(shù)人才，并對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，組建了一支高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為新業(yè)務(wù)的技術(shù)研發(fā)提供了有力的人才支持。

　　在物力資源方面，確保新業(yè)務(wù)所需的設(shè)備、設(shè)施、原材料等得到充足供應(yīng)。例如，一家新能源汽車企業(yè)在拓展新的生產(chǎn)基地時(shí)，提前規(guī)劃并購(gòu)置了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，建設(shè)了現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間，為新業(yè)務(wù)的規(guī)模化生產(chǎn)提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

　　在財(cái)力資源方面，制定合理的預(yù)算計(jì)劃，確保新業(yè)務(wù)有足夠的資金支持。同時(shí)，通過多元化的融資渠道，如銀行貸款、股權(quán)融資、債券融資等，為新業(yè)務(wù)籌集所需資金。例如，一家初創(chuàng)的生物醫(yī)藥企業(yè)在拓展新藥研發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，通過吸引風(fēng)險(xiǎn)投資和政府扶持資金，解決了研發(fā)過程中的資金短缺問題，推動(dòng)了新業(yè)務(wù)的順利開展。

　　（3）分階段目標(biāo)設(shè)定，穩(wěn)步推進(jìn)業(yè)務(wù)

　　將新業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)分解為具體的階段性小目標(biāo)是年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要內(nèi)容。這就好比攀登一座高峰，將漫長(zhǎng)的攀登過程劃分為一個(gè)個(gè)小階段，每個(gè)階段都有明確的目標(biāo)和任務(wù)，這樣可以讓企業(yè)在發(fā)展過程中更有方向感和節(jié)奏感。例如，一家互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)在拓展新的跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)，制定了分階段的發(fā)展目標(biāo)。第一階段，重點(diǎn)搭建跨境電商平臺(tái)的基礎(chǔ)架構(gòu)，完成供應(yīng)商的招募和入駐，建立初步的物流和支付體系；第二階段，加大市場(chǎng)推廣力度，提高平臺(tái)的知名度和用戶量，優(yōu)化用戶體驗(yàn)；第三階段，拓展業(yè)務(wù)范圍，增加商品品類，提升市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)盈利。

　　為每個(gè)階段制定詳細(xì)的實(shí)施步驟和時(shí)間表，明確各階段的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人，能夠確保新業(yè)務(wù)按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)。同時(shí)，定期對(duì)各階段目標(biāo)的完成情況進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，及時(shí)調(diào)整策略和計(jì)劃，保證新業(yè)務(wù)始終朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)。例如，在上述跨境電商業(yè)務(wù)的第一階段，企業(yè)設(shè)定了在三個(gè)月內(nèi)完成平臺(tái)基礎(chǔ)架構(gòu)搭建的目標(biāo)，并明確了技術(shù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人和具體的工作任務(wù)及時(shí)間安排。在實(shí)施過程中，每周進(jìn)行進(jìn)度匯報(bào)和問題解決，確保了該階段目標(biāo)的順利完成。

　　（4）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與應(yīng)對(duì)，保駕護(hù)航發(fā)展

　　新業(yè)務(wù)拓展過程中充滿了各種不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)警機(jī)制是年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要保障。通過對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)、管理等方面的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面識(shí)別和分析，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度，企業(yè)可以提前制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。例如，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)方面，關(guān)注市場(chǎng)需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)等因素，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)方面，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，確保技術(shù)的先進(jìn)性和穩(wěn)定性；管理風(fēng)險(xiǎn)方面，完善企業(yè)內(nèi)部管理制度，提高管理效率和決策水平。

　　制定應(yīng)急預(yù)案也是必不可少的環(huán)節(jié)。針對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)事件，如市場(chǎng)份額突然下降、技術(shù)故障、資金鏈斷裂等，制定詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施和解決方案，能夠在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)迅速做出反應(yīng)，降低損失。例如，一家餐飲企業(yè)在拓展新的連鎖門店業(yè)務(wù)時(shí)，制定了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的應(yīng)急預(yù)案。如果某個(gè)地區(qū)的門店出現(xiàn)客流量大幅下降的情況，將立即開展市場(chǎng)調(diào)研，分析原因，調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)和價(jià)格策略，同時(shí)加大促銷活動(dòng)力度，吸引顧客。

　　建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系，實(shí)時(shí)跟蹤風(fēng)險(xiǎn)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)并發(fā)出預(yù)警信號(hào)，能夠讓企業(yè)提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。例如，通過建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)、新品推出等信息，及時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略；通過財(cái)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)時(shí)跟蹤企業(yè)的資金流動(dòng)情況，防范資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

　　實(shí)際案例見證成效

　　以一家專注于智能硬件研發(fā)與生產(chǎn)的企業(yè)——ZC科技為例，該公司在2020年決定拓展新業(yè)務(wù)，進(jìn)軍智能健康穿戴設(shè)備領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)，智能健康穿戴設(shè)備市場(chǎng)正處于快速發(fā)展階段，但競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，市場(chǎng)上已經(jīng)存在眾多知名品牌，如蘋果、華為、小米等。

　　ZC科技在新業(yè)務(wù)拓展初期，面臨著諸多困難。市場(chǎng)認(rèn)知度低，消費(fèi)者對(duì)其品牌和產(chǎn)品了解甚少，產(chǎn)品銷量不佳；競(jìng)爭(zhēng)激烈，與行業(yè)巨頭相比，在品牌影響力、技術(shù)研發(fā)能力和市場(chǎng)渠道等方面都存在較大差距；資源短缺，新業(yè)務(wù)的研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣需要大量資金和人力投入，給公司的財(cái)務(wù)和人力資源帶來了巨大壓力。

　　為了突破困境，ZC科技與我們合作，制定了詳細(xì)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。在市場(chǎng)洞察方面，通過深入的市場(chǎng)調(diào)研，了解到消費(fèi)者對(duì)于健康監(jiān)測(cè)功能的精準(zhǔn)性和數(shù)據(jù)的專業(yè)性有較高需求，而現(xiàn)有市場(chǎng)上的產(chǎn)品在這方面還存在一定的提升空間。同時(shí)，發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)愛好者和健康管理需求較高的人群是智能健康穿戴設(shè)備的主要潛在客戶群體。基于這些洞察，ZC科技將產(chǎn)品定位為專業(yè)級(jí)智能健康監(jiān)測(cè)手環(huán)，專注于提供精準(zhǔn)的健康數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和個(gè)性化的健康管理方案，目標(biāo)客戶群體鎖定為運(yùn)動(dòng)愛好者、健身人士以及關(guān)注健康的中高端消費(fèi)人群。

　　在資源配置方面，公司合理調(diào)配資金，將年度預(yù)算的40%用于新業(yè)務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn)，確保產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性和質(zhì)量穩(wěn)定性；同時(shí)，從內(nèi)部選拔和外部招聘了一批具有豐富經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣人才，組建了專業(yè)的新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　在目標(biāo)設(shè)定上，制定了分階段的發(fā)展目標(biāo)。第一階段，在半年內(nèi)完成產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，建立初步的銷售渠道；第二階段，在接下來的半年內(nèi)，通過線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷方式，提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)到500萬元；第三階段，在一年內(nèi)，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品功能，拓展市場(chǎng)渠道，與知名健身機(jī)構(gòu)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，將市場(chǎng)份額提升至5%，實(shí)現(xiàn)盈利。

　　在風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方面，建立了完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)警機(jī)制。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略；針對(duì)技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)與科研機(jī)構(gòu)的合作，提高技術(shù)研發(fā)能力，確保產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性；針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)，制定合理的資金預(yù)算計(jì)劃，積極拓展融資渠道，確保資金鏈的穩(wěn)定。

　　通過一年的努力，ZC科技嚴(yán)格按照年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行，取得了顯著的成效。產(chǎn)品成功上市后，憑借其精準(zhǔn)的健康監(jiān)測(cè)功能和個(gè)性化的健康管理方案，受到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和好評(píng)。線上通過電商平臺(tái)和社交媒體進(jìn)行推廣，線下與各大電子商城和運(yùn)動(dòng)用品專賣店建立合作關(guān)系，銷售渠道不斷拓展。與多家知名健身機(jī)構(gòu)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，為其會(huì)員和患者提供定制化的智能健康監(jiān)測(cè)手環(huán)，進(jìn)一步提升了品牌知名度和市場(chǎng)影響力。

　　到2020年底，ZC科技的智能健康穿戴設(shè)備業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售額800萬元，市場(chǎng)份額達(dá)到6%，成功實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)達(dá)到100萬元。新業(yè)務(wù)的成功拓展，不僅為公司開辟了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也提升了公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形象。

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